01
实例分析
你是一家贸易公司，专门出口无纺布产品。我今天收到一份询盘。一家美国进口商想订购10万件无纺布防护服供你方报价。
此时你的第一反应应该是进一步了解以下几个方面:
1.这一行的客人专业吗？(在网站上学习)
2.他之前购买过什么产品？你以前买过无纺布防护服吗？(海关数据和您电子邮件中的主动提问)
3.有没有在一些B2B网站上发查询？(谷歌搜索查看查询)
4.这位客人有什么潜力？(借助搜索引擎和各种网络工具，最终形成初步判断)
5.你是美国市场的标杆客户吗？(看有多少经销商，零售网站上是否有经常光顾的品牌)
6.你想要常规规格吗？这种产品在美国通常卖多少钱？(我自己对行业的理解，敏感)
7.平时其他客人的购买价格是多少？(我自己的产品和行业知识)
8.同行可以报什么样的价格？(竞争对手调查)
9.可能影响价格的细节有哪些？什么样的包装适合美国市场？(我自己的产品和行业知识)
10.你的供应商给的价格好吗？在国内同行中是什么水平？(产品和行业知识)
很多事情可能是平时想不到或者忽略的，但往往是多考虑一些方面，最终决定订单的归属。
首先做好客户的调查分析。比如可以在国内或者全球的行业网站上找到一些客户发布的公司介绍或者咨询。或者出现在我国大客户/知名品牌的供应商名单中，那么我们就找到了更大的客户...
第三，使用谷歌地球，谷歌地图将客户的公司地址放在搜索中。发现客户公司在工业区，占地面积大，工厂大，看起来实力不错！
对于SNS平台联系人的搜索，根据客户查询中的姓名和公司名称在LinkedIn中输入搜索。运气好的话，全公司很多员工和老板的信息都在上面。这里重要的是个人人脉资源的挖掘。他和谁有关系？这些人中很可能也有你的潜在客户。
02
客户分析
(1)市场分析、实力分析、采购分析和产品分析
客户网站的公司简介中提到"销售网络覆盖中西部地区"，网站的联系我们页面上列出了中西部地区销售经理的联系方式。
谷歌一家公司已经在美国一些行业网站上发布了更详细的公司描述和客户公司的业务范围。(客户的主要市场应该是美国大陆-中西部市场)
客户不专营我的产品。网站上有很多产品类别。产品品类之间的关联性不是太强，品类有点杂。(应该是批发商和中间商，价格一般不会太敏感)
我发现我在产品页面上也做了几个产品，有一个产品我很有优势。(更多合作机会)
客户网站的公司简介没有提到公司创建时间。使用whois输入客户公司的网址，查询网址的详细注册信息。网站是06年注册的，基本可以判断公司是06年成立的。(创建客户公司时)
还需要注意的是，在域名注册的详细信息中，有一个D.hason@zzzzzz.com的联系邮箱地址，不像是一个为客户提供网络服务、制作网站的网络服务商的邮箱地址。回到客户公司的网站，打开公司简介，发现CEO的名字是戴夫·哈森先生，从而推断这是CEO的私人电子邮件地址。
登录LinkedIn搜索客户名和CEO名。男孩，联系我的亨利，是公司里的采购员角色。他还有一个老板，塞缪尔，资深买家。记录邮箱，放入客户数据库。(获取更多客户信息)
另外，既然是美国公司，也可以使用manta.com、Corporation Wiki等网站搜索公司信息。在其他国家，去广告上查询相关国家的著名黄页和行业网站。
登录谷歌地图，根据客户的公司地址查看卫星直播地图。不知道看不看。哇，这个客户真大。占地面积很大，仓库很大，好像是在工业区。(实力不错)有时候会看到一个大单子，很眼熟。仔细想想，诶这不是你之前在美国行业找品牌的时候见过的品牌吗？
你可以在谷歌地图上点击一个小人，把他指向客户楼前的空路。然后可以调整小人的视线，看到建筑的特写。非常好！
查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本规律，每两个月发货一次。我产品的客户一直在从某个供应商那里购买。
(稳定订单->销售能力好，供应商固定，但不确定有多少备选供应商。)
其实有时候可以多找一些思维比较发散的客户！
比如我做的是无纺布医疗防护用品。无纺布产品的产业集中度在哪里？湖北仙桃，几乎全是无纺布厂。然后我可以这样搜索:
仙桃将无纺布制品有限公司省略的具体公司名称留空，则可以搜索到:
仙桃阿无纺布制品有限公司
仙桃博无纺布制品有限公司
仙桃c无纺布制品有限公司等…
查看他们出口北美的海关记录，他们在仙桃的N家工厂找到了他们的北美客户...
然后搜索仙桃空白防护用品有限公司，找到一些...
然后搜索仙桃空医疗用品有限公司，找到一些...
如果这方面的行业集中度很高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，可以直接输入:仙桃留白有限公司，这样找到的十个产品中有九个是无纺布产品。几轮下来，你可以看到你已经收集了N多个北美真实客户！！
另外，再打开思路！以上方法主要是针对仙桃本地工厂的海关记录，可以考虑外贸公司。仙桃位于湖北，武汉是湖北省会城市。实际情况是湖北做无纺布的外贸公司集中在武汉。那么你就更兴奋了，你可以这样搜索:
武汉留白无纺布制品有限公司
武汉留白防护用品有限公司
武汉左空医疗用品有限公司
以上是发散思维。只要你的思路正确，搜索条件合适，你会惊讶于结果出奇的好！！
根据谷歌搜索，阿里巴巴没有这样的公司
输入:阿里巴巴. com+谷歌中的客户公司名称
根据BaiDu搜索:
广交会+客户邮箱/广交会+客户公司名称
完全没有记录
谷歌搜索显示:
客户公司名称中国联系人
可以确认公司在国内没有办事处
谷歌搜索显示:
客户公司名称+B2B
出现了一些B2B网站记录，客户只查询了另外两个不相关的产品；
谷歌搜索显示:
客户公司名称+参展商名单/客户公司名称+展会名单
客户只参加过几个美国本土的行业展会
从以上五项来看，判断这个供应商数量应该比较少，比较自信。
回到客户网站的产品页面，研究页面上的产品描述和图片。嗯，这件防护服是美国市场的常规规格:透气膜材质，无盖，无脚套，无胸痕，50g，1件/袋，25袋/箱。嗯，现在心里有底了。(注:有时产品本身带有品牌商标。谷歌的商标找到大品牌。)
(2)客户的供应商调查与分析
根据海关数据记录，供应商位于A区，从P港出货，A区行业集中度不高。这个供应商的英文名百度得到信息:这个竞争对手是一家外贸公司，从这个公司的网站上看，主要产品不是这个产品。所以价格应该不是特别有利。
谷歌:阿里巴巴网站+该供应商的英文公司名称
谷歌:中国制造+该供应商的英文公司名称
Google:trade parq . com+该供应商英文公司名称
没有记录。
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来源：AdVich营销
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这样的外贸开发客户思维，了解一下
你是一家贸易公司，专门出口无纺布产品。我今天收到一份询盘。一家美国进口商想订购10万件无纺布防护服供你方报价。
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