外贸卖家怎样跟进客户才能提高成交率?

赢享汇•卖家联盟

大量销售实践证明，在首次沟通中就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。由此可见，跟进客户对于外贸朋友们促进业务有着举足轻重的作用。很多人不够重视对客户的后续跟进，只把关注点放在对新客户的开发上，结果一边开发客户一边

却也在流失客户，可谓捡了西瓜丢了芝麻得不偿失。

事实上，跟进和维护客户所耗费的时间和精力只是开发客户的十分之一而已，如果能充分认识到跟进客户的重要意义，注意对客户的及时有效跟进，那么相信一定能达到事半功倍之效，不仅能增强客户的黏性，还能通过客户的口碑效应带来更多新客户。

市场是有限的，客户也是有限的，如何在有限的客户群中更好地把握跟进目标客户从而最终促成订单的生成？如何有效应对跟进过程中不同客户的具体情况？如何实现有效的客户跟进？今天，我们就来一一讨论这些问题。

一、不同客户该怎么跟进？

跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是客户注意去跟进就行了，就像对症下药才能有效治病一样，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。下面就常见的几类客户来谈谈相应的跟进方法：

1.已报价的客户
在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户必要时将价格再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。2.态度不明确的客户
有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。3.已寄送样品的客户
对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的方案。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。4.已成交的客户
对于已经成交的客户，很多外贸朋友总会狠心地"过河拆桥"，再不搭理对方，实际上，如果注意后续的跟单，即使是已经成交了的客户，也可能会再次成为"回头客"，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。5.潜在客户

潜在客户是很多外贸朋友在跟单时往往容易错过的对象，在跟单时一定要注意保持对这类客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，这时候，可千万不要就此放弃，即使这次交易不成功，还有以后无数次的机会，因此要注意后续保持联系，但也不要太紧；而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要，但说不准以后就有需要了，如果在那之前注意适时地跟进，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会第一时间想到你。

二、跟进没收到回复，这些原因要注意

好不容易盼来了客户的询盘，小心翼翼地措辞造句回复过去，结果——石沉大海！从此客户是路人！遇到这种情况的外贸朋友应该不少。有的人可能会认为不是自己不重视跟进，而是客户的不回复生生粉碎了自己进一步跟进的可能，那么这时候如果还不赶紧分析一下客户不回复的原因，以后跟进客户的可能或许就连碎渣也不剩了！

客户不回复，可能有以下几个原因：

1.客户没有看到邮件

（1）邮件本身没有让客户成功收到

导致这种情况的原因有很多，可能是由于你选择的邮箱服务商不恰当而被对方的邮件服务器屏蔽，可能是你发送的邮件包含有病毒、敏感内容或者接近广告形式而被转入垃圾箱，也可能是你拼写错了邮箱地址，没有准确发送到客户邮箱。
在发送邮件之前，注意检查是否使用了免费邮箱或者全新邮箱而导致邮件发送失败，要选择较大的邮箱服务商，避免邮件被对方屏蔽，收件人的邮件地址也要保证有效。同时还要检查邮件的标题和正文是否存在不合适的敏感内容而被当做垃圾邮件拦截，要避免使用较多的特殊符号，也尽量控制图片及附件的大小。可以使用www. dnsbl.info以及mxtoolbox.com这两个工具检测一下自己发件的邮箱、域名、IP地址是否进入了垃圾邮件黑名单数据库。

（2）邮件没有让客户成功看到

比如你发送邮件的时间不够恰当，没有考虑客户看邮件的时间段，或者存在时差而没有被客户第一时间看到。比如你发送邮件的频率过高，这样也会容易被客户认为是骚扰邮件而拉黑。
所以发送邮件时也要注意时间和频率，要先了解客户的作息情况及所在地的时间，如果对方正好有事或正在休假，要避开这段时间，在对方工作的时候再发送邮件。跟进客户时不要太过心急，生怕对方没有看到于是就一连发送多次，而要根据客户的实际情况隔一段时间再发送邮件礼貌询问一下。及时客户一直没有回复，也要注意跟进时自己的应有的态度和礼仪，不要使用带有情绪化的表达，要让对方感受到你的耐心和周到。

2.客户收到并看到了邮件，但;

（1）邮件表达不规范或不清楚

编写邮件时有些外贸朋友大大咧咧不拘小节，怎么随意怎么来。写邮件也有其应有的规范和要求，如果不注意这些细节，你随意了，客户看到不高兴了也就跟着随意了，就是不回复，让你看着办吧！而有些外贸朋友在写邮件时生怕没有传达完整，于是大段的文字叙述挥手即来，试想你是客户，看到这些密密麻麻的信息作何感想？没有简洁明了地表达信息，看似内容完整无遗漏，实则只会因重点不明确表达不清楚让客户看了一眼就不想再看第二眼。
因此，邮件的书写极其重要，要按照规范的邮件书写格式来编排内容，尽量采用简洁而富有吸引力的内容表达，注意语法和逻辑，避免错别字和生僻字。要突出重点，可以将每段关键部分加粗或置前来引起客户的注意，准确清楚地表达自己想要传达的信息。邮件写好后要在邮件主题处标明产品或服务名称，发件人处则写清楚你所属的公司，让客户第一时间就能根据这些信息判断是否打开邮件。

（2）没有取得客户的信任

在和客户沟通的过程中，但凡因为一点对自己产品或服务以及市场行情的阐述不清甚至表达有误，或者对客户提出的问题无法很好地回答，都会引起客户的失望和质疑。另外，有些客户因为曾遭遇过诈骗因而极为谨慎，如果在沟通的过程中没有及时出示有效的企业证明，出现了一些表达上的纰漏，很容易会失去对方的信任，被对方认为也是欺诈行为。

客户的信任关键来源于你在与其沟通时所展现出来的这种对产品或服务的熟悉程度，对市场和行情的准确把握，这种专业性是在跟进的过程中必备的基本素质，因此如果还不具备这种专业知识的话需要抓紧去弥补了解。另外，在跟进过程中还要及时出示产品或服务的规格书以及公司的标志性认证证书，沟通中时时注意体现自己的专业性，增加对方的信任度。

（3）客户同时联系了多家供应商，正在比对价格

客户没有回复也不要轻易放弃，可能对方正在对比你与其他供应商的价格，所以在报价给客户的时候也要慎重，如果对方已有多个供应商的选择，而你以为客户会还价因而故意将价格报得非常高，反而会适得其反。

如果对方是具有潜力或比较大的采......

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