传统外贸转型跨境电商，做好这三点，抢先变现！

对于传统外贸企业而言，to B还是to C从来不是二选一的问题。对于这部分的传统外贸企业而言，虽说转型升级的意愿颇为强烈，可对转型渠道、转型路径甚至转型方法一无所知。而且，随着2020年全球新冠疫情的突袭，贸易方式和贸易环境的变革也驱使外贸企业快马加鞭、加速线上化进程。

为此，COO刘宏深入传统外贸转型跨境电商的起始环节中，希望借助市场趋势、转型路径和运营扶持等角度，为企业转型升级的落地做支撑，使成为企业转型推手的同时，成为企业的转型抓手。

传统外贸转型跨境电商，是大势所趋

受传统外贸自身的发展迭代以及国际环境的叠加影响，后疫情时代的外贸新形势发生了巨变。

以外部市场环境来看，海外市场线下零售商店批量倒闭，海外批发市场暂停营业，贸易方式、贸易链条正在被重新洗牌；以企业的内部生存环境来看，海外订单急剧下降，下降比例达到50%-80%；疫情进入第三阶段，市场恢复还需要比较长的时间，客户弃单严重，资金回流成问题；近六成企业现金流无法再支撑三个月。

举例来看，早期，对外贸易的执行链路是进口商-批发商/经销商-零售商-消费者。如今，外贸链路发生新变化，供求关系展现新趋势，买家亟需重塑供应链。

因疫情隔离链路中断，进口商因传统断裂寻源更换供应商；批发商因利润的需求，会绕过进口商进行源头采购；零售商基于线上柔性定制和小额高频复购需求也会进行源头采购；而终端消费也开始进入亚马逊、eBay、独立站等平台采购产品。如此一来，受疫情影响"数字外贸"的特征愈加显著，即在线展会、在线分销渠道等等。全球外贸市场正因疫情加速洗牌，调查数据预测不转型的跨境电商企业三年内被淘汰的几率高达80%，则要求外贸企业需要改变思维、拥抱变化，迎接全球贸易的"在线化"。

当前，传统外贸企业面临的三大趋势。

第一，去中间化：贸易中间环节会越来越少；

第二，线上化：疫情常态化之下，国际之间的线下洽谈及交易变得越来越少，外贸线上化已经呈现不可逆转的趋势；

第三，订单碎片化：订单变得越来越少，越来越频繁，全球市场消费需求导向型趋势愈发明显。

与此同时，跨境电商的发展利好愈加明显。一方面得到了国家迅速扩容跨境综试区，重点鼓励跨境线上B2B的全力支持：疫情期间的跨境综试区突然增至105个，加大了对9710、9610以及9810等多项贸易支持的扶持力度；另一方面因疫情导致的海外消费需求也加快了线上化，大量小额订单需求转移到线上，加速海外消费者的购买习惯朝着线上化。

传统外贸转型跨境电商的路径探索

依据外贸终端对象和交易模式的区别，跨境电商模式可以划分为B2B和B2C两种。B2B的典型代表如1688、环球资源以及阿里巴巴，是一种批发模式；决策模式至组织模式，个人情感影响较小，更加看重产品的性价比和售后服务，2B的销售经常是有计划地参加（某个工业领域）的展销会、招商会、交流会或是入驻专门做B2B的线上平台。B2C的典型代表包括亚马逊、eBay、速卖通、Wish，是一种线上零售模式；通常是个人的一次性消费，有时候会参杂冲动消费的因素；主打价格战和品牌战的策略；2C的卖家选取的宣传和销售平台和渠道，一般会是流量大、人群密集的线上和线下场所。

探讨传统企业转型之前，首先我们要明确企业转型成功所需要的必备要素。对此，刘宏形象的将其归纳为三点：企业"头部"的转型战略，转型决心；企业"腰部"的供应链管理，商品企划，具备柔性供应哪里和产品能力；企业"腿部"的组织绩效管理，团队协作能力。

了解清楚转型模式和转型成功的必备因素后，便是对转型模式和路径的探索。例如，跨境分销（B2小B），自营（B2C、独立站）的转型升级或者使用第三方专业的代运营模式。

以传统外贸（工厂型）的转型路径分析，刘宏建议企业分三阶段进行。

第一阶段：传统外贸为主，接触跨境电商。依然以OEM/ODM的传统外贸订单为主导，尝试进行跨境分销；开始对接跨境电商卖家，接小B订单，以提升企业自身的柔性供应能力；如果是纯OEM的企业，建议在这个阶段提升自身的产品开发能力，朝着ODM转型，积累跨境电商运营经验；

第二阶段：跨境分销为主，传统外贸为辅。企业应该分散传统外贸的订单占比；提升柔性供应能力和产品开发能力，挖掘跨境电商人才；开启跨境C端生意，朝自主品牌发展；建议企业可以采取BBC（传统大B+跨境小B+自营C端）的运营模式；

第三阶段：跨境自营为主，分销为辅。在这个阶段，OEM和ODM代工生产可以变成企业的一个补充业务；结合市场调研、产品开发、柔性供应链和电商运营等综合实力，全力主推自有品牌的线上销售；同时，可以与优质的国内跨境企业合作分销或合伙，销售公司自有品牌的产品；发展自有品牌线下渠道，开启跨境新零售；把合作紧密的海外客户发展为海外线下渠道的第一站，开启线下零售布局自营店，打通线上和线下，真正做到多渠道的品牌出海。

如果你处于第一、第二阶段，CCEE将帮助你对接全球跨境卖家进行分销合作；如果你处于第二、第三阶段，雨果会员中心也将为你提供全球开店、平台培训、营销推广等等平台一站式服务。

以传统外贸公司（贸易型）的转型路径分析，刘宏建议企业分两阶段进行。

第一阶段：传统外贸和跨境电商并行。传统外贸的占比较少的情况下，建议企业开启海外B2小B和B2C生意，大B、海外小B和B2C并行；

第二阶段：跨境自营品牌电商为主。主推自有品牌线上销售，自营品牌跨境B2C和分销B2小B共存。

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，如何助力传统外贸转企业型跨境电商？

一、转型咨询：一次传统外贸转型跨境电商的破题思考

首次推出了"企业转型跨境电商启航计划"，适合传统外贸企业（工厂型、贸易型）管理层。该计划会从企业价值链帮助分析转型的机会点，从企业经营现状分析企业转型的突破点，以跨境电商转型方案知道企业如何做选品、做推广、做运营。

二、转型方案：传统外贸转型跨境电商的路径探索

转型方案——跨境B2小B

1、产品及海外市场调研报告。团队利用各种大数据分析工具（Google、浆歌等），结合产品进行全方位分析，判断其产品在不同市场、不同线上渠道以及相关竞品的情况，为企业提高全球市场数据、全球搜索量和全球搜索趋势。

2、产品渠道力的打造。从产品驱动的供给升级为全球市场的销售力，打造垂直渠道纵深扩充的核心战役阵图。会为转型企业提供平台和独立站数据包类型、产品图片及视频素材等素材、产品详情描述，同时还会扶持企业组件业务团队，如国内跨境小B团队，海外跨境小B团队等。

3、国内跨境小B销售渠道铺设。国内跨境小B可入驻CCEE，包括线上CCEE.com以及线下CCEE展会；推广获客上提供直播营销辅导，直播带货每周一次，新品发布型每月一次；提供文章营销，建立观察员号等；

4、海外跨境小B销售渠道铺设。海外跨境小B入驻阿里国际站RTS（阿里国际站入驻申请表），为新商家提供专属的新手成长包，提供三分发品、官方操作以及算法保效扶持；为头腰客户提供专属的P4P年框，帮助商家优选好质量、优化好效果和优化好模型；为头部客户提供专属的"全链路+全场景"的品牌营销矩阵包支持。

5、雨课。针对企业老板及管理层提供转型思维培训。例如，传统外贸转型跨境电商班，企业经营管理集训营，跨境电商财税特训营。

转型方案——跨境B2C

1、跨境B2C转型路径。从平台产品调研、产品论证、入门启动、团队组建、绩效考核、成本预算、跨境物流、备货指南、资金与回款以及退税指南等维度，为企业提供进阶辅导。

2、平台产品调研报告。以亚马逊美国站的美妆个护品类市场分析报告为例，提供美妆个护市场概述、个护健康类目概述以及细分市场及竞争分析。

3、经营目标制订及成本核算。将为转型企业提供极速开店服务，亚马逊、Shopee、Lazada、Wish以及速卖通5大主流平台任选其一。企业只需提供开店入驻材料，将帮助对接平台招商经理，最快3天即刻开店成功；平台专属客户，全程一对一指导。

4、团队组建及经营方案制订。经营方案制订主要包括市场经营方案、选品经营方案、团队组织方案以及运营推广方案；同时，根据运营需求配备适合跨境电商对应平台运营人员或者独立站运营人员；为企业提供定制化跨境电商服务方案，如为期2天的企业内训课，培训及调研后，企业可确定市场、选品、团队等经营方案，制定1-3年的经营计划。

5、卖家成长——雨课亚马逊商家会员。9大会员权益，3大增值服务，助力滞销卖家搭建亚马逊完整运营思路与体系；提供精品小班教学，隐形大卖家授课以及官方权益加持等等。

（文/ 钟云莲）

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