千万人订单荒的教训！“将死”之局，他何以绝地反击？

在早前的交流中，Vincent不止一次的强调，他庆幸当初转型的决定。"传统外贸转型做跨境电商不失为一种经济快速又可持续的道路"，且事实上，他也借此在亚马逊成功破圈。

传统外贸发展起伏的这几十年，贴牌生产带来的低附加值一直是桎梏企业发展的主导因素。可稍显尴尬的是，即便清楚个中优劣，传统外贸企业也很难借助跨境零售场景实现销量突破。反观Vincent，他却在旁观外贸加工行业的发展态势中，舍弃金融市场投身跨境电商，成为了宁波布兰德电子商务有限公司的合伙人。他的布局谋略，将值得我们借鉴。

制造优势接连丧失，原始代工模式竞争力不再

正如大多数外贸从业者所经历的那般，中国制造优势的接连丧失，才是外贸行业由盛转衰的开始。

拆分来看，Vincent认为中国外贸行业可以分为工厂型和贸易型。外贸企业本质上是依托中国人口红利和资源红利发展起家的，也就是劳动力成本优势和资源成本优势下形成的密集生产型企业。这类企业一般以轻工业为主，并且在整个贸易链条中处于利润分割的最底端位置。然而，中国制造红利的逐渐退化正使得原始代工生产的市场竞争力被逐渐瓦解、重塑。

以服饰的外贸加工生产为例。2005-2008年，受国内外价格信息差距的影响，这段时间内中国服饰外贸的利润点最高；随着不透明的信息差距被逐渐弥合，制造企业已经很难在价格维度上拥有更大的利润空间；且当中国制造成本被更多曝光之后，尤其是2015年之后，不断加注的劳动力成本、土地成本、电力成本以及与其他国家不断拉开差距的关税成本，无一例外的都在蚕食外贸企业的净利润。

"从成本角度考虑，其实中国很多原始制造优势都在逐步丧失，且代加工还面临着一个核心劣势——主动权的缺失。例如，定价权。这就导致了外贸企业利润率的逐年下降，一般情况下企业全年收入支付完劳工成本、银行贷款后所剩无几，遇到汇损时甚至会产生入不敷出的局面。"

OEM进阶的主方向不变，跨境电商是转型最优解

转至跨境电商，这是传统外贸在压力、危机、生存多个因素共同作用下的"化学产物"。在此之前，传统外贸企业也在不断探索从OEM向ODM、OBM进阶的的发展变迁。

"早期，外贸工厂运行着简单加工产品或零部配件的OEM模式；掌握产品设计开发能力的企业，进而提供了ODM委托设计制造的合作模式；后来，拥有更多资本、想要赚取更多利润空间的企业，开始创建品牌成为了自有品牌商运营OBM模式。"Vincent介绍道。

单纯从提升利润空间的目的出发，其实传统外贸能够实践的途径有很多。比如，引进自动化生产线降低人力成本，改进管理模式降低管理成本，研发自主专利提供议价权等等……可Vincent却反复强调，跨境电商是传统外贸企业低成本做品牌的新渠道。他表示，现阶段来看，通过跨境电商的方式创设自主品牌是迄今为止投入产出比最高的，也是传统外贸企业实现从OEM到OBM质的飞跃的最优解。

"转入跨境电商是一个理所当然要去做的一个事情，因为它从来不是一个新型的概念，本质上它也算是OEM到OBM做品牌的一个技术手段。跨境电商的出现，更像是为传统外贸企业提供了一个快速升级、打磨品牌的新渠道，并且经过几代卖家的实践证明，它的成功概率是最高的。此外，从投入产出比来看，跨境电商无需动辄几千万元的成本投入，开始阶段时企业可就一个平台几款产品进行试投入，初步尝试过后再加大投入成本。如果初次尝试失败，也不至于给传统外贸企业造成致命性打击。"

"商业行为相似，运营模式有别"

科技浪潮加速企业迎合市场需求的当下，也加速了传统外贸与跨境电商走向新的融合。首先，在Vincent看来，传统外贸与跨境电商的商业模式都是用产品去说服某个个体或者某个群体的商业行为，二者本质上并没有太大的区别，但是运营模式则有所侧重。

一方面，传统外贸B2B模式下，供应商需要说服单个海外买手（采购商）进行合作；跨境电商B2C模式则需要说服一群海外终端消费者执行购买行为，且个体买手比群体消费者更难说服。另一方面，B2B是一个供应大于需求的市场，企业对产品定价权的话语权不高；而B2C模式下企业往往能够借助产品质量和售价达成供需关系的相对平衡。

"这个应该较为容易理解。对于跨境电商卖家而言，制造成本高、产品质量过硬的前提下，如果卖家希望有更多的利润则可以透过较高的售价达到目的，还是有一部分受众群体会进行购买。而如果是传统外贸模式，高价则意味着低成交量，且合作的主动权往往掌握在买手的手中。与此同时，账期长短、资金的稳定性也是二者较大的区别。"

再者，运营团队组建、选品以及入驻平台选择维度上，传统外贸与跨境电商的运行逻辑也截然不同。Vincent表示，过去几十年传统外贸已经形成了一个能够套用的运营模板或商业模式，而跨境电商并未形成一个约定俗成的运营攻略，且跨境电商的运营人才匮乏难寻；B端的选品比C端容易，因为这些海外买手通常是专业领域的研究者，企业需要研究开发哪些引领潮流的新品才有可能获得他们的青睐，而C端选品则侧重于产品的迭代创新。

最后，平台选择方面，Vincent建议转型企业优先选择海外站点覆盖最广的跨境电商第三方平台。例如，如果外贸企业计划以美国市场为基点开拓国际化进程的话，第一选择则可以从亚马逊平台入手。

"对于进行跨境初尝试的企业而言，多站点、多市场、全线铺设的投入成本和运营风险很高。那么，此时市场覆盖面最广的亚马逊平台则可以帮助企业测试品牌产品是否适合美国站、欧洲站或其他海外站点。拥有多个海外站点的亚马逊平台，能够为外贸转型企业提供最大的样本数，协助企业测试产品在海外市场的竞争力。而这一优势是其他小众平台所无可比拟的。"他解释道。

未来，多渠道布局的机会点

依据不同维度来看，多渠道其实可以有两种解读：一种是既保留传统外贸同时还运营着跨境电商的"多条腿"布局，另外一种可能是跨境电商领域中多平台、多站点的全方位布局。

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"这要求企业管理层要有一个清晰的全局观，并且针对各渠道制定出两三套不同的管理体系，分管不同渠道项下的商业运行模式。否则，杂乱无章的'多条路'走路，势必会形成冲突。"

当然，传统外贸与跨境电商的结合也能够为供应链创造价值，提升渠道运营效率为品牌订单带来增量。例如，通过线上的方式引导线下交易，收获传统外贸的订单。当卖家某款产品在亚马逊Best seller榜单中占领了Top10坑位，那么在传统外贸项下，企业便可以很直观的向采购商展示该产品在海外市场的热度和品牌竞争力。这对于供需合作而言，非常具有说服力。

此外，针对未来跨境电商的趋势走向，Vincent依据现存的确定性因素发表了自己的见解。他坦言，首先网购习惯被不断强化的当下，具备提前消费属性的线上购物往往会比线下交易更具购买力；再者能够确定的是，未来买家选购的流量成本一定是下降的，5G技术下网速也将越来越快；如此一来；未来跨境电商购买的交易场所将有可能大规模的向移动端转移，并且随着网速和流量成本的进一步优化，会越来越依赖于移动端而非PC端。

（文/ 钟云莲）

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